Sau một thời gian làm, học, nghiên cứu về Online Marketing thì tôi không thể bỏ qua một việc cần phải làm đó là nghiên cứu hành vi, tâm lý con người. Dựa trên những nghiên cứu, sách, Internet thì Tháp nhu cầu Maslow là một nguyên lý rất tốt để chúng ta nghiên cứu tâm lý hành vi người dùng. Vậy làm thế nào để Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào Marketing?
Hôm nay chúng ta sẽ tư duy về tâm lý học trong Marketing bằng cách sử dụng một cách phân loại tâm lý hành vi con người đó là sử dụng Tháp nhu cầu Maslow (Maslow’s Hierarchy of Needs)
Cách để nghiên cứu tháp nhu cầu này là bạn cần xem từ những bậc nhu cầu cơ bản nhất rồi mới nâng cao dần lên theo tháp:
Tháp nhu cầu Maslow (Maslow’s Hierarchy of Needs) – Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào Marketing
Chúng ta ứng dụng tháp nhu cầu Maslow làm cơ sở của cách tiếp thị đến từng nhóm người cụ thể khác nhau (và tìm ra hành vi của họ), cách họ phản hồi thông tin rất khác nhau.
Nếu bạn muốn tìm ra một nhóm người trong một thị trường ngách mà bạn muốn tiếp thị đến họ, đơn giản chỉ cần ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào để tìm ra nhóm trung bình phù hợp nhất.
Tìm ra nhóm khách hàng mà bạn muốn hướng đến:
Người nghèo phản ứng nhạy cảm với điều gì
Người trung bình phản ứng nhạy cảm với điều gì
Người giàu phản ứng nhạy cảm với điều gì
Tương tự với những người ở nấc thang khác nhau trên tháp nhu cầu Maslow thì họ cũng phản ứng nhạy cảm với những thứ khác nhau.
Khi chúng ta tiếp cận một cách khéo léo chúng ta cần phải biết bước tiếp theo chúng ta cần làm gì… hãy nhìn vào tháp nhu cầu Maslow để hiểu được tâm lý marketing trong từng giai đoạn.
Vị trí của bạn trong tháp này thể hiện chất của bạn trong cuộc sống. Bây giờ bạn có thể ở nấc thấp nhưng 5 năm tới bạn có thể đang trên đỉnh của tháp.
Cũng có thể bạn bị tụt từ đỉnh xuống đáng kể vì hàng loạt các lý do.
Ví dụ có một ai đó đã chi ra $6000 để tham dự một hội nghị kiểu như “Làm thế nào để thể hiện phiên bản tốt nhất của bạn” (hoặc một vài thứ có vẻ cao cấp mà tào lao như thế). Họ sẽ rất quan tâm đến việc tham dự mỗi session, TRỪ KHI họ đột ngột bị rớt thê thảm đáng kể về cấp bậc trong tháp Maslow… rất có thể họ đang cực kỳ “BUỒN Ị” và bây giờ họ rơi vào tình trạng BÁO ĐỘNG. Họ bị đẩy xuống mức độ thấp nhất của tháp nhu cầu Maslow là mức NHU CẦU THIẾT YẾU.
Tại thời điểm này sẽ chẳng có gì giúp cho đầu óc của họ thoát khỏi tình trạng thiết yếu khẩn cấp này.
Vâng buồn ị chỉ là một trò đùa để chỉ cho bạn thấy về cấp độ nhu cầu trong tháp Maslow, nhưng có lẽ bạn sẽ nhớ nó rất lâu thậm chí khó mà quên được
Ví dụ đó là một việc rất khẩn cấp nhưng chỉ tạm thời. Ngay sau khi người này tìm được nhà vệ sinh và giải quyết nhu cầu xong thì học lại trở về trạng thái nhu cầu thượng đỉnh như thường của họ.
Tương tự như vậy, nếu một người đang ở trên đỉnh của tháp nhu cầu họ được chuyển đến một nới hoàn toàn xa lạ không có gia đình, bạn bè, người thân… điều đó có thể khiến họ rất buồn và đẩy họ xuống nấc thấp hơn của tháp nhu cầu đó là NHU CẦU HOÀ HỢP. Nó có thể và sẽ trở thành một nỗi ám ảnh lớn của họ để chắc chắn rằng họ tìm thấy tình yêu mới, tình bạn mới tại nơi xa lạ này.
Cho đến khi người này có lại được cảm giác hoà hợp với môi trường sống thì nó vẫn sẽ rất khó để họ có thể vượt qua giai đoạn đó
Ngoài ra khi môi trường kinh tế bùng nổ giúp cho hầu hết mọi người có thể đạt được cấp bậc theo tháp nhu cầu Maslow. Nếu nền kinh bùng nổ trong 5 năm liên tiếp và tất cả mọi người đều kiếm tiền một cách dễ dàng trong bối cảnh kinh tế quá tốt… sau đó rất nhiều người sẽ được ở tầng trên cùng của tháp nhu cầu Maslow vì nền kinh tế đang bùng nổ nên tất cả mọi người đều kiếm tiền một cách dễ dàng và sống trong hạnh phúc.
Tuy nhiên nếu nền kinh tế sụp đổ, người mất việc là, mất tiền tiết kiệm, mọi thứ đều đi xuống… rất nhiều người sẽ bị tụt xuống cấp bậc thấp hơn.
Còn bây giờ chúng ta hãy xem ở mỗi một nấc thang khác nhau thì người ta cần và muốn gì (như thế sẽ giúp chúng ta bán đúng sản phẩm một cách chính xác hơn với họ)
– Ở mỗi cấp độ khác nhau của tháp nhu cầu Maslow con người ta tìm kiếm điều gì – Bạn cần nắm được đặc điểm này để có thể Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào Marketing
Cấp độ 1 Nhu cầu thiết yếu (Hay còn gọi là nhu cầu sinh lý)
Họ là ai: Đây là những người ở các nước thế giới thứ 3, người dân trong vùng thảm hoạ, và vài người lạc trong rừng, sa mạc hoặc đảo hoang. Đối với hầu hết nhóm này chúng ta sẽ không tiếp thị được gì với họ vì họ còn có vấn đề lớn hơn rất nhiều (Chẳng hạn như còn sống hay không) và họ có thể có rất ít hoặc không có tiền
NHÓM NGƯỜI NÀY MUỐN GÌ (CẦN GÌ)
- Thực phẩm
- Không khí trong lành
- Nước sạch
- Và đi ị? (Giống như ngừời trong hình này)
Bạn nên hạn chế tiếp thị tới những người này, thay vào đó hãy giúp đỡ họ
Có những người quá cùng cực và họ gần như bất lực. Vì vậy tiếp thị tới họ hầu như chẳng có lợi ích gì cả, và bạn có thể là một kẻ vô liêm sỉ nếu cố tình kiếm lợi từ họ (rất có thể bạn đang bóc lột họ).
Cấp độ 2: Nhu cầu được an toàn:
HỌ LÀ AI: Đây là những người có thể được coi là “nghèo” hay “dưới trung lưu” Họ sống qua ngày và mong chờ mức lương đến kỳ như nắng hạn mong mưa vậy và có rất ít hoặc không có thêm phần thu nhập nào khác họ bị đẩy ra khỏi nơi họ ở.
Nhóm người này chỉ ngừng làm việc vài tháng là trở lên vô gia cư.
Hầu hết mọi người sống ở đây, và khá khẩm hơn 1 chút đỉnh, Phần đa dân số thế giới nằm ở cấp độ này trong Tháp nhu cầu Maslow
Họ sợ mất đi nguồn thu nhập của mình
Họ không có một kế hoạch phụ hoặc không có khoản tiết kiệm
Họ không có kỹ năng để đảm bảo nguồn thu nhập của mình
Họ cũng không đảm bảo nổi chi phí đầu tư cho giáo dục của con cái họ
Họ có thể làm một công việc nhàm chán chẳng lấy gì làm vui vẻ ngoài mức cần thiết
Rất nhiều doanh nghiệp lợi dụng những con người ở cấp độ này vì họ rất dễ bị lừa, đó là nguồn sống duy nhất của họ, NHƯNG họ vẫn đủ nguồn thu nhập chi tiêu cho những thứ thiết yếu.
Nếu bạn đưa ra một quảng cáo có tính chất “thịt lừa” kiểu như “Làm việc tại nhà kiếm $3000/Tuần! mà hầu như không phải làm” Bạn sẽ có được rất nhiều phản hồi tích cực từ những người thuộc nhóm này trong tháp nhu cầu Maslow
HỌ MUỐN GÌ:
- Họ muốn có một thu nhập ổn định. Họ phản hồi rất tốt với kiểu quảng cáo “Thu nhập thêm”
- Họ muốn sống trong môi trường ổn định. Họ thường sống trong những khu nhà trọ, khu ổ chuột (hoặc trong một quốc gia có nền chính trị thiếu ổn định, hoặc là một gia đình nhiều thế hệ chia sẻ một ngôi nhà)
- Được sử dụng các dịch vụ y tế
- Một nơi an toàn được gọi làm nhà riêng
- Đáp ứng các nhu cầu cơ bản cho con cái họ
Cấp độ 3: Nhu cầu được hoà hợp
HỌ LÀ AI: Đây là tầng lớp trung lưu hoặc cao hơn
Họ đã được thoả mãn các nhu cầu thiết yếu cơ bản. Họ sống ở một nơi tử tế, có thu nhập khá và có một khoản tiết kiệm cũng kha khá.
Thường thì những người này có học vấn tương đối, có một số tiền chi tiêu kha khá. Rất nhiều người trong nấc này thuộc tầng lớp trung lưu trong xã hội.
Có thể họ không tìm cách để thay đổi thế giới nhưng họ muốn tạo ra một thế giới nhỏ xung quanh họ, nơi mà họ thuộc về.
Có thể họ không làm những việc khủng khiếp, nhưng cũng không phải là những chuỗi niềm vui sướng. Họ tìm niềm vui bên ngoài công việc
HỌ MUỐN GÌ:
- Họ muốn được tham gia vào nhóm và làm một phần của nhóm (Giáo hội, thể thao, các lớp học…).
- Họ muốn vui chơi cùng gia đình và bạn bè, họ sẽ tìm cách (và trả tiền) cho những cách thức mới lạ để làm việc đó
- Họ muốn có một tinh thần cộng đồng
Cấp độ 4: Nhu cầu được tôn trọng
Đây là những người thuộc phần trên của lớp trung lưu và cao hơn.
Bạn sẽ biết đến người thuộc nấc 4 khi nghe họ nói những câu kiểu như “Tôi muốn LÀM GÌ ĐÓ với cuộc đời tôi”
Xin nhớ rằng ở cấp độ này trong cuộc sống là một sự xa xỉ được tạo nên bởi sự tiến bộ trong xã hội của chúng ta. Trong quá khứ chúng ta chỉ thấy rất ít những người rất giàu đạt đến cấp độ này. Thời đại ngày nay với tất cả những thứ tuyệt vời chúng ta đang có, cấp độ này cấp độ này gần như đạt đến bởi những người sống trong một xã hội ổn định và có thu nhập khá.
HỌ MUỐN GÌ:
- Cần tôn trọng chính mình (Tự trọng)
- Cần người khác tôn trọng
- Cần cảm thấy là người quan trọng
- Cần cảm thấy là người mang lại giá trị
- Họ muốn công việc của mình không chỉ mang lại tiền mà còn “thoả đam mê”
Cấp độ 5: Thể hiện bản thân
HỌ LÀ AI: Đây là những người họ đã có đầy đủ tất cả những thứ họ cần. Thường thì họ không còn phải bận tâm đến chuyện kiếm tiền và không còn phải lo lắng về thu nhập cũng như những thứ phải chu cấp cho gia đình họ.
Nhóm người ở cấp độ Tự thể hiện này sẽ là những Anh hùng giải cứu thế giới hoặc là Kẻ gây rối số 1 thế giới
HỌ MUỐN GÌ:
- Giải quyết những vấn đề khó khăn
- Sáng tạo ra những thứ trừu tượng
- Họ muốn tận hưởng từng phút giây
- Họ muốn cuộc sống của họ được lấp đầy bởi những hoạt động thoả mãn
- Họ thường lạ những người cao nhất trong giới trung lưu và những người giàu có
Có một điểm lạ là có vẻ như khi con người ta đạt đến đỉnh điểm thì họ tự làm quay lại điểm xuất phát
Vòng tròn cuộc sống
Trong lịch sử thì có đến 99% không đạt đến được cấp độ 5 này
Những người ở cấp độ này họ thường trả tiền cho những thứ như
- Quan sát thế giới
- Tìm ra cách hiệu quả hơn
- Tìm ra ý của cuộc sống
- Tìm kiếm một mục đích cao hơn
Có thể tổng hợp câu nói thường thấy ở mỗi cấp độ khác nhau để nhận diện ra tập khách hàng của mình và Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào Marketing
Cấp độ 1 “Thiết yếu:
“Tôi ước gì tôi có thức ăn để tồn tại”
Cấp độ 2: An Toàn:
“Tôi ước có một công việc ổn định”
Cấp độ 3 :Hoà hợp:
“Tôi muốn thuộc về một nhóm người yêu thương tôi”
Cấp độ 4 “Tôn Trọng”
“Tôi ước tôi có một công việc được mọi người tôn trọng và tôi được ngồi trong máy lạnh cả ngày”
Cấp độ 5 “Thể hiện”
“Tôi ước tôi có một đường sống mà tôi yêu thích, được trả nhiều hơn những người khác và giúp được nhiều người”
Gợi ý dịch vụ khách hàng theo tháp nhu cầu Maslow
Cấp độ 1 “Thiết yếu:
Dịch vụ khách hàng mức 1 sẽ đơn thuần là đáp ứng nhu cầu sinh lý. Ví dụ, đối với một cửa hàng ăn nhanh, việc đáp ứng nhu cầu ở nhóm 1 sẽ là: Đồ ăn còn nóng, nước uống mát lạnh, phục vụ nhanh chóng và đúng yêu cầu.
Cấp độ 2: An Toàn:
Dịch vụ khách hàng mức 2 sẽ phải đảm bảo tính cam kết và bền vững – làm đúng và nhất quán những điều mà bạn và doanh nghiệp của bạn đã nói.
Cấp độ 3 :Hoà hợp:
Dịch vụ khách hàng mức 3 sẽ phải đảm bảo tính cá nhân hóa – gọi tên khách hàng, trân trọng sự ủng hộ của khách hàng dành cho doanh nghiệp, quan tâm tới nhu cầu cá nhân của họ…
Cấp độ 4 “Tôn Trọng”
Dịch vụ khách hàng mức 4 sẽ phải đem lại cho khách hàng cảm giác họ được trân trọng – tri ân khách hàng thân thiết, tạo điều kiện để khách hàng kết nối với các thương hiệu.
Cấp độ 5 “Thể hiện”
Dịch vụ khách hàng mức 5 sẽ phải giúp cho khách hàng cảm thấy tin tưởng vào bản thân họ – làm cho khách hàng cảm thấy họ thông thái ngay cả khi họ đang phải yêu cầu sự hỗ trợ, làm cho họ cảm thấy họ đang lựa chọn đúng đắn bằng cách ủng hộ quyết định mua hàng với những dịch vụ tặng thêm, làm cho họ cảm thấy quan trọng, không chỉ với bạn mà với cả những người khác trong cuộc sống hay trong cộng đồng.
Bạn thân mến:
- Bạn đã từng thấy hoặc biết đến tháo nhu cầu Maslow ở đâu?
- Khách hàng của bạn là phân khúc nào trong tháp này?
- Hãy cho tôi biết thêm những suy nghĩ riêng của bạn về công cụ tuyệt vời này nhé
Ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào Marketing thật tốt bạn của tôi nhé hãy đọc thêm để
Hãy đọc thêm “Marketing và bí mật Tâm Lý học 9 nguyên tắc trong hành vi con người” rất có thể bạn sẽ tìm được thứ mình cần!
Chờ tin tốt lành từ bạn!
Ngọc Thọ tổng hợp biên dịch (Copywriting Course, Wikipedia,…)
Facebook Comments